LED燈飾城打入“冷宮” 照明商家尋逆轉奇招

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-05-21

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　　為了解今年的燈飾市場行情，調研人員陸續走訪了廣東各大燈飾市場，發現大部分燈飾城生意冷清、人流稀少。近年來，照明方案，產業資訊，傳統經銷商渠道面臨著越來越多新型渠道的沖擊，尤其是電子商務，對實體店沖擊頗大。照明燈飾經銷商則普遍反映生存狀態不佳，還面臨著人員費用、店租、競爭環境的考驗。

　　魚龍混雜，大小牌一籌莫展

　　門前冷落鞍馬稀，進入夏天，卻見燈飾市場冷氣襲來， led質量，大小品牌似乎都站在同一條線上。據大部分經銷商講述，行業資訊，店鋪將大部分品牌混合銷售，而每種產品的品牌對于消費者都區別不大。筆者了解到，燈飾城的消費人群分布較散，LED照明企業，采購燈具的客戶以家庭用戶為居多，單位采購相對比較少。另外，設計師采購著重于樣板設計，一般不會到燈飾城選購。大部分門店的新客源相對較少，國內資訊，產品的銷量主要依賴熟客。

　　比起品牌，消費者更在乎產品的價格和質量。因為普通消費者主要著重于產品的品質和實用性，對品牌沒有硬性需求。因此，大部分門店都是根據客戶的具體要求來銷售燈具品牌，并不只是銷售某一特定品牌。

　　有經營固定自主品牌的商家告訴筆者，大小品牌都有各自的優勢，大品牌質量有保障，CCC認證， LED置換工程，知名度高，消費者信賴，但小品牌突出優勢的在于自主設計，具有原創個性，而且價格便宜，還有上門運送、安裝、清洗等一系列服務。

　　其實不管是網店還是實體店，都要靠經銷商的誠信。售后服務是燈飾行業的重中之重，一位優秀的經銷商要做好售后服務，理性的消費者不會單看價格來選產品，建筑照明，而是選擇質量好、售后好的產品。

　　當然，經銷商對照明品牌的選擇也相當重要。有品牌的產品的質量穩定，競爭力更強，可持續發展強；雜牌的產品往往積壓庫存，不能在市場競爭中脫穎而出。

　　門庭冷落，行情不容樂觀

　　從經銷商口中了解到，今年春節后市場低迷主要是因為大環境的影響、需求量的降低、行業競爭激烈、價格戰的遍體鱗傷、樓市業績不佳、門店租金的上升等多方面因素的影響。

　　部分經銷商向筆者訴苦水，冷淡的市場令他們無心經營。據一位經營水晶吊燈的商家介紹，即使燈飾城地理位置優越，交通便利，燈飾耗材齊全，但受大環境影響，整個市場低迷不前，場地租金以及消費者參差不齊的需求難以拿捏，加上同質化競爭激烈，門店出路讓人頭疼。

　　無市場的狀態即使靠近建材市場也無濟于事。廣州羊城裝飾材料市場燈飾城正好處在建材市場周邊及中心，但其燈飾城的商家透露，建材市場雖然給燈飾帶來一定的顧客資源，但是在大環境影響下，這種作用是微不足道的，還是維護好自己的渠道關系比較靠譜。

　　在走訪過程中，也有商家說，燈飾城的配套管理不到位也是造成燈飾市場人流量少、市場不景氣的原因之一。例如燈飾城的裝飾、電梯等相關設施不完善，燈飾城沒有運營概念和缺乏專業性，照明方案，物業管理漏洞太大，投資方和經營者不主動應對和不積極去思考措施，導致與其他燈飾城相比沒有競爭優勢，無法吸引到客戶前來挑選產品。

　　策略頻出，積極找尋新出路

　　筆者走訪了飛利浦、歐普、、·等專賣店，發現他們具有共同的特點，門面裝飾整潔大氣，節能與環保，產品外觀簡約美觀，銷售人員也較為專業等等。據了解，裝修照明，店鋪裝修對消費者心理有一定的作用，或多或少對銷售量也有些影響。

　　一位照明專賣店負責人接受訪問時表示，每個的專賣店都有統一的裝飾風格，包括門面裝修、柜臺櫥窗擺放都有自己獨家的標準和專門的設計。他指出的優勢在于品牌的強大效應，善于利用廣告營銷和體育營銷，會選擇在機場、火車站、地鐵、體育館等人流量密集的場所播放廣告視頻、張貼海報或者擺放背景板，加上成熟的體育營銷模式更給帶來巨大的經濟效應。

　　相比以流通類為主打產品的其他照明品牌，產品側重于商業照明，擁有傳統渠道、網絡渠道、工程渠道、海外渠道等多重渠道聯合出擊。據悉，專賣店輻射范圍廣，目前已有37個運營中心和4000多家專賣店，并且在廣東、重慶、浙江、上海等均有自己的研發生產基地。另外，口碑，也開始布局O2O模式，采用線上下單、線下體驗的方式，LED燈管，而各大運營中心則為經銷商和消費者提供體驗環境。據悉，還將在五月重磅推出促銷熱潮，以折扣優惠廣大消費者。

　　淡季的時候“搞特價，弄促銷，推優惠”，也是補救市場下沉的一種方式。但有商家表示盡管已經有采取降價等促銷方式試圖突圍，但苦于燈飾城人流量過少，收效甚微。

　　此外，據筆者觀察，獨居創意、形態各異、造型奇特富有個性化的產品也深受顧客喜愛，一般這樣的創意燈飾具有競爭優勢，顧客可以選擇合乎心水的產品，這樣就能在同質化競爭中突圍。例如中國風古典韻味的傳統燈飾，這些富有文化底蘊的燈飾是吸引客戶目光的一大特色。

　　在照明行業，淡季出現市場冷清是正常現象，電工照明，商家應該冷靜應對，積極努力找尋新出路，通過加強品牌特色，提升服務意識、完善設施設備打破市場僵局。

　　進入LED照明時代，照明行業遇到一個很好的發展機會，傳統燈具慢慢被LED所替換。而LED的功能性和產品現已經遠遠超過行業內的預期。經銷商要有耐心，抓住這次機會，要經營好一個品牌就要靠耐心的培養。

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