LED時(shí)代：得渠道者得天下

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-11-29

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　　日前，由國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟與大照明全媒體聯(lián)合主辦的中國(guó)LED照明行業(yè)渠道高峰論壇在京圓滿落下帷幕。通過此次會(huì)議，與會(huì)商家對(duì)于“渠道建設(shè)”以及“得渠道者得天下”有了更為深刻的理解，照明產(chǎn)品，讓我們一起去分享他們的收獲。

　　緊跟改革步伐　傾力打造品牌

　　北京十里河燈飾城董事、總經(jīng)理　尤作文

　　此次渠道高峰論壇，我收獲不少。眾多嘉賓的發(fā)言讓我對(duì)行業(yè)也有了新的看法。LED照明時(shí)代的到來，行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，改變著每一個(gè)照明人。

　　在我看來，行業(yè)發(fā)展的變化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先從消費(fèi)市場(chǎng)的變化來說，工程項(xiàng)目市場(chǎng)需求和家居消費(fèi)市場(chǎng)需求爆發(fā)性增長(zhǎng)時(shí)期已結(jié)束，行業(yè)進(jìn)入“精耕細(xì)作”時(shí)代，暴利時(shí)代隨之結(jié)束；其次，家居消費(fèi)者的品牌意識(shí)正在崛起，不重視品牌建設(shè)，靠抄襲發(fā)展的企業(yè)最后會(huì)走向滅亡，無論是賣場(chǎng)還是產(chǎn)品生產(chǎn)商；第三，電子商務(wù)正成為新的渠道模式，照明方案，大部分80后、90后家居消費(fèi)群熱衷于此。作為商家，商業(yè)照明燈具，我們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注這些行業(yè)的變化，根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整自己的步伐與策略，在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻做出最好的選擇。

　　時(shí)代在變化，行業(yè)在變革。作為北京目前規(guī)模最大的專業(yè)燈具市場(chǎng)，十里河燈飾城也緊跟變革腳步，及時(shí)作出調(diào)整。十里河燈飾城的家居燈飾廣場(chǎng)、燈MALL精品館、工程燈大樓等都是專業(yè)細(xì)分出來的區(qū)域，這一調(diào)整是處于對(duì)市場(chǎng)、客戶需求的尊重。從目前推廣的效果來看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日益完善，3c認(rèn)證，集群化趨勢(shì)日漸形成，燈飾城內(nèi)以總代、廠家直營(yíng)店為主。十里河燈飾城未來的著力點(diǎn)是引入更多的、更具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和品牌。總的來說，十里河燈飾城的管理可分為分類管理與精細(xì)化管理、專業(yè)運(yùn)營(yíng)和系統(tǒng)化傳播推廣、優(yōu)勢(shì)資源整合與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造，這三大策略在LED照明時(shí)代將給十里河燈飾城帶來更多的機(jī)遇。

　　另外，產(chǎn)業(yè)資訊，為了迎合顧客需求，十里河燈飾城在B座工程燈大樓負(fù)一層開設(shè)舞臺(tái)燈光、音響、展覽燈具、LED屏幕、LED發(fā)光字經(jīng)營(yíng)專區(qū)，面積近3000平方米，是目前北京地區(qū)規(guī)模最大的舞臺(tái)燈具展銷基地。同時(shí)，它依托十里河燈飾城強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，綜合一樓、二樓、三樓的商業(yè)照明、戶外照明、LED專區(qū)等品類經(jīng)營(yíng)，在北京形成了一處獨(dú)具特色的舞臺(tái)燈具展銷基地。

　　廠商建設(shè)渠道要互信互利

　　北京玉盤明珠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　張學(xué)川

　　目前，企業(yè)在LED渠道建設(shè)中完全采用了“集中作業(yè)＋開會(huì)”的模式，從表面看，的確是產(chǎn)生了一定的效果，但是這只是解決了一小部分省級(jí)代理的客戶聚集的初始問題，沒有解決流通終端的核心問題。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，恒光，企業(yè)應(yīng)該填完整內(nèi)容，才能根本解決流通終端的問題。

　　廠家的責(zé)任在于保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、合理的產(chǎn)品性價(jià)比及市場(chǎng)政策，還要建立健全、完整的售后服務(wù)體系，和商家共同開發(fā)和維護(hù)分銷渠道。而商家的責(zé)任在于備好合理有效的庫(kù)存，提供和建立健全完整的售后服務(wù)體系，引導(dǎo)分銷工作并積極增強(qiáng)分銷銷售技巧和專業(yè)知識(shí)。渠道的建立必然是雙方密切合作的結(jié)果，雙方在渠道建設(shè)中要相互合作、緊緊相隨。

　　這次會(huì)議，我學(xué)到了很多東西，我深刻地理解了工程和渠道相輔相成的關(guān)系。LED未來的路還很長(zhǎng)，我們要學(xué)習(xí)的東西還很多，很希望以后能多參加這樣的會(huì)議。

　　統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)促行業(yè)良性發(fā)展

　　北京樂享照明電器總經(jīng)理　劉磊

　　參加這次渠道高峰論壇，讓我印象最為深刻的一個(gè)觀點(diǎn)是：把當(dāng)前的渠道商比作一個(gè)開車的司機(jī)，眼觀遠(yuǎn)處的同時(shí)更要兼顧眼前。只有在當(dāng)前混亂局面下求得生存的基礎(chǔ)上，才有精力去關(guān)注未來的發(fā)展形勢(shì)、把握機(jī)會(huì)。面對(duì)行業(yè)的變革與發(fā)展，無論是傳統(tǒng)渠道的“老將”還是LED時(shí)代衍生的“新兵”，解決擺在眼前的生存問題才是最重要的。

　　目前，行業(yè)存在最大的問題是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，生產(chǎn)企業(yè)各自為營(yíng)，產(chǎn)品沒有可行的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)盲目的降低生產(chǎn)成本與低價(jià)銷售，商業(yè)照明，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的恐懼心理。我希望國(guó)家相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會(huì)和具備一定社會(huì)責(zé)任的企業(yè)盡快促成行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，從而促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展。

　　行業(yè)現(xiàn)“上游冷、下游熱”怪象

　　北京中創(chuàng)九彩照明常務(wù)副總經(jīng)理　周元?jiǎng)?/P>

　　LED照明給行業(yè)帶來最大的變化是，廠家的資源變得非常豐富，市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)各式各樣的產(chǎn)品。另外，LED產(chǎn)品生命周期非常快，生命周期短導(dǎo)致LED的庫(kù)存非常難做，對(duì)商家來說，這是一個(gè)頭痛的問題。

　　在北京市場(chǎng)，部分商家做了充足的庫(kù)存，但銷量未必好。今年，我們接觸過很多廠家，很多廠家不會(huì)備很多庫(kù)存，且大多數(shù)廠家對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃并不是很清晰，均表示需要一個(gè)摸索期。如此一來，行業(yè)就出現(xiàn)了“上游冷、下游熱”的現(xiàn)象。

　　現(xiàn)階段，LED照明的渠道網(wǎng)絡(luò)非常混亂，對(duì)于商家來說，關(guān)注點(diǎn)比較模糊。在選擇品牌代理上，商家舉棋不定，導(dǎo)致渠道建設(shè)比較混亂。總的來說，3c認(rèn)證，現(xiàn)階段還沒有哪家LED企業(yè)的渠道做得非常好，每個(gè)企業(yè)都在努力，都想多搶占一些市場(chǎng)份額。

　　眼界開闊才能做出更好選擇

　　北京海宇光業(yè)照明電器總經(jīng)理　郭春海

　　我參加中國(guó)LED照明渠道高峰論壇最大的收獲是認(rèn)識(shí)了行業(yè)大佬劉同光老大哥，他的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)讓我學(xué)到了很多；第二個(gè)收獲是我對(duì)LED照明的前景有了比較清晰的了解，論壇匯聚了許多行業(yè)重量級(jí)別的人物，3c認(rèn)證，他們的觀點(diǎn)、思路都很清晰，對(duì)行業(yè)渠道發(fā)展的見解分析非常到位；第三是我不再像以前一樣總是盯著古鎮(zhèn)的貨，現(xiàn)在眼界拓寬了，有了更深、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考，可以做出更好的選擇。

　　我認(rèn)為，電子商務(wù)發(fā)展得非常迅猛。現(xiàn)在大部分消費(fèi)者買燈都會(huì)去網(wǎng)上詢價(jià)，以前買燈會(huì)去十里河或萬(wàn)隆， LED置換工程，現(xiàn)在哪都不用去了，大功率led照明，行業(yè)資訊，就在家網(wǎng)購(gòu)，包括工程的產(chǎn)品，現(xiàn)在都是去網(wǎng)上詢價(jià)。電子商務(wù)上升勢(shì)頭非常快，人們的消費(fèi)習(xí)慣在改變，LED照明企業(yè)，我們的思路也要轉(zhuǎn)變。

　　廠商攜手共贏新時(shí)代的勝利

　　北京亮德銳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　劉文慶

　　傳統(tǒng)燈具和LED燈具是并存的，很多傳統(tǒng)的廠家都在轉(zhuǎn)型。但這過程中出現(xiàn)了很多問題， led亮化工程，我覺得廠家應(yīng)該和經(jīng)銷商一起解決轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的問題。

　　整個(gè)LED行業(yè)，技術(shù)型的LED企業(yè)站在行業(yè)的前頭。而經(jīng)銷商則是靠個(gè)人人脈維持銷售。行業(yè)非常混亂，在LED照明新標(biāo)準(zhǔn)出來之前，要看哪個(gè)品牌、廠家、經(jīng)銷商的耐力夠撐到最后，它就是贏家。

　　目前處于行業(yè)的混亂時(shí)間，像我們這樣的省級(jí)代理商存在著怎樣的問題？目前，我們的庫(kù)存沒辦法消化，原因有二：一是廠家對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品庫(kù)存的銷售沒有提供實(shí)質(zhì)性的幫助；二是新的LED產(chǎn)品上來，作為經(jīng)銷商的我們必須緊跟時(shí)代步伐，積極推廣、銷售。實(shí)際上，處于終端市場(chǎng)的經(jīng)銷商，在廠家情況和行業(yè)最新資訊獲取等方面是稍微有些缺失的。在新的LED照明時(shí)代，無論是廠家還是商家，3c認(rèn)證，都要努力消除行業(yè)的信息不對(duì)稱，讓行業(yè)健康、良性地發(fā)展。