LED照明產銷分離新模式：中小燈飾企業未來出路？

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-12-02

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 　專業人該做專業事。讓一家原本主導生產或研發的企業去搞市場營銷，確實有點勉為其難。做不好那是再正常不過的事情了。一直以來，在中山就有超過90%以上的中小燈飾照明企業，連產帶銷一起干，結果呢？截至目前行業前三名當中，燈都沒有一個席位。反觀國際品牌飛利浦、GE和歐司朗，他們的生產環節基本上都交給了別人來干，而自己則不斷深化服務拓展市場，如今將國內的照明燈飾品牌遠遠甩在身后。最近兩年，借電商的風頭，一批專注于電商運營的公司快速崛起，他們專門為那些暫時還沒有市場營銷能力的企業托管運營；也有一批善于線下營銷的貿易型公司，試圖以O2O的新概念打動廠家，專門為廠家提供專業的市場營銷服務。產銷分離似乎成為中小燈飾照明企業一條不錯的出路。產銷分離會遇到什么樣的難點？如何將廠家從不擅長的營銷業務中解脫出來？未來產銷分離模式會不會成為國內燈飾照明行業的主流模式？本期，我們一同來深入探討這個話題。

 

　　現狀篇

 

　　中國照明燈飾行業的營銷現狀

 

　　燈飾照明行業剛剛興起的那幾年，行業競爭小，市場需求量大，產品供不應求，企業可以競相分享市場這塊甜美的 “蛋糕”，根本不用愁客戶，只需通過設立門市即可坐等顧客的上門。門市也一度熱鬧非凡，十分景氣，確實為企業帶來了巨大的收益，也推動了產品的推廣。然而，隨著市場的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈飾生產廠家有增無減，廠家銷售渠道的多樣化，店鋪照明，大量顧客爭相買燈的現象已不復存在。2014年，燈飾照明行業更是出現了質量無底線、價格無底線、付款方式無底線的“三無底線”的狀況，從而造成了整個行業非常的不健康，不少企業更是直接“卷鋪蓋”走人，留下一堆“空房”。 今年的燈飾企業營銷狀況用“平淡無奇”四個字概括毫不夸張，縱觀整個行業，主要有以下幾種營銷現狀：

 

　　一：產銷一體 坐銷為王

 

　　在古鎮眾多的燈飾生產企業中，有超過90%以上的中小燈飾照明企業，都是連產帶銷一起干，產銷一體更是他們對外宣傳的“亮點”。 目前，他們主要的銷售方式，就是進駐各個燈飾賣場或者直接在路邊的門店開設燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內展示，坐等全國各地的客戶上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售。

 

　　在古鎮眾多的燈飾賣場形成氣候，活動越辦越大越來越多之后，全國客商也是紛至沓來，這確實使古鎮燈飾市場景氣了不少。在這里，銷售似乎是一件簡單的事， led亮化工程，只要在賣場和燈飾一條街上開設店面，就能賣出燈飾。一些古鎮燈飾企業的老板甚至認為，建立全國銷售網絡，需要重新招募人員，又要管理，十分復雜，也難以落實，而通過這種“坐銷”的方式就能把燈賣出去，一年下來也能賺下不少銀兩，簡直就是兩全其美的事情。

 

　　時至今日，一些古鎮的燈飾企業還是以坐銷為主要的銷售方式，他們堅持認為這樣還能繼續做下去， led服裝照明，于是，古鎮的燈飾企業越來越多，有些燈飾廠家門店越建越大，店內裝修也越來越豪華。然而，隨著企業相互之間的競爭日趨白熱化，眾多的企業進入到古鎮燈飾生產中來，于是產品類型同質化，價格競爭激烈化，大多數的燈飾企業越來越感到經營變得艱難了許多。隨之而來的是，店里的服務越來越周到，顧客只要一登門，便成了座上客，廠家也自有茶酒款待。可是最終的效果如何，廠家的老板們是最清楚了。

 

　　二：開拓市場 建立營銷網絡

 

　　隨著燈飾行業競爭加劇，“只要是產品就能賣出去”的局面已不復存在。既然坐等不是辦法，那么與其坐以待斃，不如另謀出路。于是有不少企業派出了自己的營銷隊伍，直接上門找客戶，推銷自己的產品，介紹產品的特點性能及優勢，以便讓客戶全方位多角度地了解產品，并可以通過邀請客戶到工廠考察的方式加強雙方的理解與信任，從而有利于更好地建立合作關系。甚至有些企業的老板不惜放下工廠的事情，親自出馬，到全國各個地區對市場進行實地考察和調研，尋找合適的市場與代理商合作，建立品牌專賣店，并由廠家直接對營銷隊伍進行系統的培訓，商業照明燈具，然后派出營銷人才到專賣店擔任店長，以此加強對經銷商的了解和掌控，在避免出現“掛羊頭賣狗肉”的現象下，又能輔助經銷商提高單店的盈利能力，進而提高企業的整體銷售額。通過這種模式，在全國建立完整的營銷網絡，提高品牌的知名度，從整個行業的趨勢來看，這種營銷方式還是挺受企業歡迎的。

 

　　三：網絡營銷必不可少

 

　　目前，燈飾照明行業的網絡營銷領域還處于初級階段，相對其他行業介入網絡營銷相對滯后，在營銷手段上也很傳統單一，其網絡營銷前途不可限量。掃描當前燈飾行業的網絡營銷市場，全國燈飾行業的廠家有近萬家，但業內能真正能叫得出牌子的企業卻少之又少，消費者更無法印象深刻地說出某一品牌。實際上，現在已經有許多燈飾企業已經意識到網絡營銷的重要性，也開始在互聯網領域進行不斷地嘗試，并逐步建立自己的網絡營銷隊伍，LED筒燈，通過電商、微信公眾平臺不斷的對企業進行宣傳，但是大部分企業仍然收不到預期的效果。是盲目跟風也好，是銷售渠道擴展也罷，從行業的整體上看，燈飾企業在互聯網營銷方面大致有四種做法：一是做百度等搜索引擎的競價；二是在知名的網站和行業網站做廣告；三是在B2B和B2C網站上建立電商平臺；第四是通過網絡論壇或官方微博微信對企業進行推廣。

 

　　四：整體家居模式

 

　　所謂整體家居照明模式，就是企業為消費者提供從客廳、餐廳、臥室、書房到廚房、衛生間以及陽臺、樓道整體照明方案，提供科學健康、節能時尚的照明設計規劃。越來越多的燈飾企業都曾表示將推出家居一站式燈飾消費，商業、家居、工程照明一體化服務。然而，整體家居照明似乎一直停留在概念營銷上面，真正將產品銷售與服務做到一體的并沒有幾家。很顯然，整體家居照明概念比較模糊，所體現的往往是消費服務上，而對于大多數商家而言，售后服務上取得的利潤不僅微薄，而且費時間、費人力。

 

　　五：聯盟模式成新風尚

 

　　由于燈飾照明行業整體狀況的不景氣，2014年不少燈飾企業選擇進行強強聯合，形成抱團生產、銷售的聯盟模式，將企業的發展推上了新的高度。聯盟內部的成員都是實力雄厚、具有一定的品牌基礎，而且單品排名都是同領域內較為靠前的企業。類似于這種聯盟的模式，很大程度上實現了上下游資源的整合與匹配，有利于各個領域的企業實現上下游資源的互補，并保證了客戶資源的穩定性，極大程度上的滿足了客戶資源共享的可能性。新風尚能否達到預想的效果，值得我們拭目以待。

 

　　六：燈飾家具聯姻