LED照明企業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)型 拯救小型工程商

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-10-13

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目前的照明市場群雄割據(jù)，戰(zhàn)火四起。區(qū)域市場都不按照市級劃分，基本都是一家或者兩家實(shí)力比較雄厚的商家，而針對自家的品牌定位，巨頭不一定是合適自身的。同時在區(qū)域市場存在的小型商家，公司老板基本上都是來自照明企業(yè)或者大型的工程公司，這些老板雖資金實(shí)力不是很強(qiáng)，但有著相對專業(yè)的照明知識，有一定的高端客戶群體，都希望能在LED浪潮中有所突破和斬獲。

    但是，當(dāng)下的市場格局猶如一團(tuán)亂麻，客戶可能都不清楚自己的方向在哪，如何在這種情況下找到突破口，LED照明工程，就顯得尤為重要了。

    定位清楚提高服務(wù)質(zhì)量

    傳統(tǒng)的工程公司基本都會把自己的公司類型定位成銷售公司，依托為數(shù)不多的業(yè)務(wù)人員及自己做業(yè)務(wù)，照明方案，公司提供從商務(wù)基礎(chǔ)到送貨收款的全套服務(wù)。

    而在當(dāng)下，我覺得要定位為服務(wù)型公司。不管是銷售型還是服務(wù)型，作為公司老板一定是公司的業(yè)務(wù)尖刀，是沖在最前面，最有殺傷力的一把尖刀。而在銷售型公司，業(yè)務(wù)人員的能力和銷量是成正比的。目前，想找一個有行業(yè)知識且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員實(shí)在困難，因?yàn)檫@樣的人要么有穩(wěn)定的工作，要么已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)了。如果招新人進(jìn)行培養(yǎng)，時間長不說，還不一定會有成效。如果定位為服務(wù)型公司，人員的構(gòu)架就不一樣了，老板依舊作為業(yè)務(wù)尖刀站在第一線，是最大也是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，此時只需組建一個團(tuán)隊(duì)來服務(wù)最大的業(yè)務(wù)員。

    上海有一家做KA連鎖的公司，整個公司有40個人左右，業(yè)務(wù)員就只有老板一個人。最近幾年的銷量都在8000萬—1億左右，大家不禁要問了：剩下的人做什么？剩下的人做服務(wù)的，LED照明品牌，恒光電器,照亮您的生活，該公司有專門測試燈光效果的人員，有專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的人員，有負(fù)責(zé)跟單和供應(yīng)鏈溝通對接的人員，設(shè)計(jì)，恒光電器，甚至還有專門負(fù)責(zé)裝車送貨的人員，大家分工協(xié)作做服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量自然就上去了。而業(yè)務(wù)方面，老板把80%的時間去面對20%的重要事情，路自然越走越寬。

    客戶很多，很雜，如何找到合適自己的客戶呢？

    可以通過畫一張客戶關(guān)系線路圖的方式來找到合適自己的客戶。首先，區(qū)域市場內(nèi)有哪些客戶，客戶的類型是怎么樣的，工裝、家裝還是其他？哪些客戶是認(rèn)識的，哪些是不認(rèn)識的，哪些是有關(guān)系的，哪些是沒關(guān)系的？有關(guān)系的到了什么程度，需要加深嗎，怎么加深，加深到什么程度，恒光電器,照亮您的生活，沒關(guān)系的有沒有辦法去建立關(guān)系？找什么關(guān)系去建立，沒辦法找到關(guān)系去建立關(guān)系的又怎么樣去強(qiáng)攻，第一招是什么，如果不行第二招是什么？通過系統(tǒng)的梳理自然就會出來一張系統(tǒng)的客戶關(guān)系圖了。

    跨界聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)資源共享

    聯(lián)盟的對象是針對那些做高端衛(wèi)浴，墻紙定制家具等商家。但是這樣的聯(lián)盟一定要有人來穿針引線的，通過共同愛好的活動去結(jié)交，去篩選，去選擇。建立一定的感情后再實(shí)現(xiàn)資源共享。因?yàn)樾袠I(yè)不一樣，不會有競爭，但是一定要注意：資源共享一定不要有利益的牽扯。只有這樣才能相互幫助，共同發(fā)展，當(dāng)然，階段不一樣，恒光電器，要做的和想做的也會不一樣，照明方案，至少在目前這樣的市場變化下，3—5年內(nèi)這樣的方式還可以讓小型的、專業(yè)的照明工程公司走得更遠(yuǎn)。

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