互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的LED營銷戰(zhàn)略

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-10-17

瀏覽次數(shù):次

 最近一段時(shí)間接觸了LED產(chǎn)業(yè)鏈的不同企業(yè)，有不少人問我關(guān)于電商的事情，尤其是做led照明的廠家，有不少企業(yè)想做電商（天貓），我交流詢問一些問題之后，多半會(huì)回答到“以你們企業(yè)的基因（綜合因素）不太合適做B2C電商或現(xiàn)在不合適把重點(diǎn)精力放在B2C這塊，但是網(wǎng)絡(luò)營銷絕對是可以做的。”

 

　　電商圈里常說的說一句話，“未來屬于傳統(tǒng)企業(yè)里面懂互聯(lián)網(wǎng)的”，那么，在這里我也說一句，“LED行業(yè)的未來，屬于擁有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代文化的企業(yè)。”

 

　　海爾的張瑞敏曾經(jīng)說過，“企業(yè)的成長取決于對企業(yè)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的顛覆性追求。這種變化勢必涉及到人，因此利益攸關(guān)方角色也必須轉(zhuǎn)換。而要保證這種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵就在于建立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)文化。”

 

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的LED營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是怎樣的？

 

　　首先必須要了解這個(gè)時(shí)代的特性，在這個(gè)時(shí)代，“消費(fèi)者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”，而不是以前的“目標(biāo)人群”，“交換”與“交易”被提升成“互動(dòng)”與“共鳴”，營銷的價(jià)值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價(jià)值觀的相應(yīng)”，這就是當(dāng)下這個(gè)時(shí)代的營銷理念，這個(gè)時(shí)候企業(yè)應(yīng)該將營銷的中心轉(zhuǎn)到如何與消費(fèi)者積極互動(dòng)、尊重消費(fèi)者作為“主題”的價(jià)值觀，識(shí)別與滿足他們最深層次的渴望與擔(dān)憂，讓更多的消費(fèi)者參與營銷價(jià)值的創(chuàng)造。

 

　　了解這個(gè)時(shí)代的特性之外，恒光電器，我們要弄明白互聯(lián)網(wǎng)究竟能夠給我們企業(yè)帶來什么？1、可以直接賣貨（這是較低層次的看法）2、可以將企業(yè)的品牌營銷推廣出去3、協(xié)同消費(fèi)者和客戶共同參與企業(yè)營銷價(jià)值再造。

 

　　基于以上的說法，回歸到LED行業(yè)內(nèi)來看，傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略必須要改變，原來的那套商業(yè)模式已經(jīng)失去了競爭力；整個(gè)社會(huì)商業(yè)生態(tài)結(jié)構(gòu)正在做大變革，而這種變革是不斷的地在破壞原來的那套陳舊的商業(yè)體系（這點(diǎn)從燈飾城的到客流量越來越少，不少燈飾賣場關(guān)門歇業(yè)可以體現(xiàn)得出來），出現(xiàn)這樣的局面的原因在于是因?yàn)橄�費(fèi)者在變化，他的購買行為在發(fā)生轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變幾乎是不可逆轉(zhuǎn)的，而企業(yè)在這個(gè)時(shí)候若是因循守舊不懂得變通的話，照明產(chǎn)品，我夸張的說一句，你是在等死，未來的某一天你的企業(yè)一定會(huì)被行業(yè)所淘汰掉。

 

　　既然要做出變革，而且必須要納入到戰(zhàn)略的高度來對待，絕非只是簡單地開個(gè)天貓店鋪，而是系統(tǒng)化的工程，在這里我談一下個(gè)人的見解，指出一些必須要解決的問題。

 

一、一把手工程

 

　　我們的團(tuán)隊(duì)在LED產(chǎn)業(yè)鏈推進(jìn)服務(wù)包的時(shí)候，遇到這樣一類情況，我們之前做過沒有什么效果，2年內(nèi)不會(huì)打算繼續(xù)再走網(wǎng)絡(luò)渠道。對于他，我的態(tài)度是能夠理解這位老總的怨氣，恒光，但是不能理解這位老總的無知。如果有這種態(tài)度去面對市場，或許不久的將來，在市場上就找不到這家企業(yè)了。這種現(xiàn)象怎么造成的呢？對于年齡小于30歲的人，可能會(huì)積極參與網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，而年齡大于40歲的人，大多數(shù)則會(huì)存在抗拒心理，究其原因，可能大多數(shù)都是從自身所處的環(huán)境出發(fā)，LED天花燈，而沒有從整個(gè)外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā)，來仔細(xì)分析目前的市場形勢。

 

　　筆者指導(dǎo)過傳統(tǒng)企業(yè)的老板執(zhí)行力非常強(qiáng)的，LED照明工程，認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷戰(zhàn)略必須要做變革，親自上陣指揮，認(rèn)定的事情快速嘗試、快速試錯(cuò)，公司內(nèi)部建立起“小步快跑、快速試錯(cuò)”這樣的運(yùn)營機(jī)制，這家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目很快就做起來了。

 

　　在LED行業(yè)內(nèi)，也遇到過猶豫不決型的老板，很容易受外界的影響，

 

　　在咨詢期間，也遇到過“底子”非常好的企業(yè)，比如鶴山的廣明源，硬實(shí)力和軟實(shí)力都有很好的基礎(chǔ)，軟實(shí)力這塊我主要是指企業(yè)文化和他們的為人處事風(fēng)格，LED照明品牌，這點(diǎn)我是親自感受過，算是我遇到的所有企業(yè)中，企業(yè)文化做得最好的一家，在搞企業(yè)文化方面，廣明源的董事長洪燕南讓我很欽佩，像廣明源這類企業(yè)，只是缺乏一個(gè)好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，其它的各方面條件匹配度都非常好。

 

　　在這里我想說另外一個(gè)小細(xì)節(jié)，上面這三家企業(yè)對待合作伙伴的態(tài)度，其中第一家和第三家是讓筆者感覺合作起來非常舒服的，無論是老板的大方、接洽還是合作洽談的配合度都讓我們感受到一種誠意和尊重，我們目前是做代運(yùn)營服務(wù)的，與企業(yè)是合作關(guān)系而不是簡單的買賣關(guān)系，另外一家做的就沒有那么好，這一點(diǎn)在企業(yè)選擇外包戰(zhàn)略的時(shí)候也會(huì)有一些影響。

 

　　上面舉了幾個(gè)例子，歸納起來，恒光電器,照亮您的生活，就是老板對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度和接納度，以及對這項(xiàng)戰(zhàn)略有沒有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)知，這個(gè)問題解決不掉，后面會(huì)出現(xiàn)很多不必要的麻煩和溝通上面的障礙。

 

　　另外還有一點(diǎn)，老板不僅要懂，還要學(xué)會(huì)放權(quán)，要參與，但并不是干預(yù)！

 

　　LED業(yè)內(nèi)有一些剛?cè)テ髽I(yè)不久的運(yùn)營向我訴苦，我們要上天貓，跟老板請示庫存一批貨，老板直接會(huì)反問到一句，“你能不能保證賣完”,這問題可難為它了,結(jié)果可想而知，有時(shí)候還會(huì)遇到一些情況，線上做一個(gè)促銷活動(dòng),一個(gè)審批流程下來,一個(gè)月過去了,這活動(dòng)還怎么做？出現(xiàn)這些問題的根本原因在一把手工程沒有做好,既然是戰(zhàn)略，那必須從上到下都要貫徹執(zhí)行，用系統(tǒng)的方法去導(dǎo)入才有可能成功。

 

二、把握好不同階段該采取的策略

 

　　很多企業(yè)誤認(rèn)為做網(wǎng)絡(luò)營銷就是單純的線上通過店鋪賣貨，在網(wǎng)絡(luò)營銷日漸盛行、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道日益重要的今天，企業(yè)的渠道發(fā)展需要經(jīng)過三個(gè)階段：第一個(gè)階段是完全依靠傳統(tǒng)渠道的階段；第二個(gè)階段是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道并存的階段，這是一個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期；第三個(gè)階段是單純的網(wǎng)絡(luò)渠道階段，第三個(gè)階段還需要很長一段時(shí)間，當(dāng)全社會(huì)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，傳統(tǒng)渠道作為中間商的地位就會(huì)逐漸消失，那時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)渠道將有可能成為企業(yè)唯一的銷售渠道。

 

　　有很多傳統(tǒng)的渠道經(jīng)銷商已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，他們也在逐漸向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

 

　　基于這樣的情況，恒光電器,照亮您的生活，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的綜合基因來做出判斷，運(yùn)營這個(gè)時(shí)候應(yīng)該去決斷采用何種營銷策略，OEM策略、網(wǎng)絡(luò)招商策略、雙線營銷策略和B2C直營策略，通常如果是工廠的話，我會(huì)根據(jù)他自身的產(chǎn)品屬性，綜合競爭力和資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)情況等等因素來建議他此刻該選用何種網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

 

　　大多數(shù)工廠我不建議首先考慮B2C策略,零售對于一個(gè)工廠來講作用力太小了,剛開始20%的貢獻(xiàn)度都不到,80%的銷售額還是由OEM客戶、渠道商等大客戶貢獻(xiàn)，工廠首先考慮的戰(zhàn)略應(yīng)該是如何通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己的長期客戶，恒光電器,照亮您的生活，采用OEM策略、網(wǎng)絡(luò)招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。

 «   1   2   »