淘寶電商銷量日益膨脹 深圳LED照明企業(yè)該如何做傳統(tǒng)渠道？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2015-03-25
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在上一期走訪深企系列報(bào)道一文里，建筑照明，筆者摘錄了與深圳巨能光電總經(jīng)理梁振石對話的精彩內(nèi)容。在本期走訪深企系列報(bào)道（二）里，筆者將展現(xiàn)深圳LED照明企業(yè)轉(zhuǎn)型之困的另一個(gè)難題及其解決方法。
走訪深企后，深圳樂的美總經(jīng)理袁艷萍熱情地接待了。據(jù)了解，深圳市樂的美光電科技有限公司成立于2003年，合作伙伴國家超過100個(gè)。LED燈帶是樂的美在行業(yè)當(dāng)中具有領(lǐng)先地位的拳頭產(chǎn)品。旗下?lián)碛袃纱笃放疲钙放芁EDMY樂的美主營戶外亮化、景觀照明領(lǐng)域，子品牌EXMA優(yōu)邁，專注商業(yè)照明領(lǐng)域。
今年LED面板燈或打價(jià)格戰(zhàn)
Q：2015年，樂的美有什么計(jì)劃？
袁艷萍：看今年市場形勢，就是做好心理準(zhǔn)備，提前做好準(zhǔn)備。國外形勢沒有多大變化，不怎么受影響，電工照明，主要是國內(nèi)形勢有影響，針對國內(nèi)市場的系統(tǒng)要做好充分準(zhǔn)備，今年LED面板燈的價(jià)格戰(zhàn)估計(jì)會比較激烈。我們已經(jīng)規(guī)劃了銷售策略、達(dá)成目標(biāo)和定價(jià)。想聽聽黃總的看法。
Q：你是指在封裝上想辦法，還是指在渠道上想辦法？如果是封裝，就要做好兩件事情，一是擴(kuò)大客戶圈子，二是選擇更優(yōu)秀的合作伙伴。如果是渠道就是開發(fā)代理商。
袁艷萍：封裝方面我們有內(nèi)部的供應(yīng)商，倒不是問題。主要還是國內(nèi)市場的問題。
走傳統(tǒng)渠道，專賣店不是唯一的方式
Q：上次交流的時(shí)候，你似乎對傳統(tǒng)渠道不感興趣。
袁艷萍：我們對傳統(tǒng)渠道不是不感興趣，如果傳統(tǒng)渠道全面鋪開，產(chǎn)品可以鋪天蓋地地銷售，這當(dāng)然很好啊。但傳統(tǒng)渠道適不適合樂的美呢？如果傳統(tǒng)渠道只是一部分融入進(jìn)去，我覺得不是問題，但如果是全國市場鋪開的話，不見得適合我們。
Q：我明白你的意思。如果讓樂的美自建團(tuán)隊(duì)去做渠道，做專賣店，那就不適合。其實(shí)在LED面板燈領(lǐng)域，有一些企業(yè)在渠道上做出了不錯(cuò)的成績，例如韜播（珠海韜播平板照明有限公司）。不過韜播做的是專賣店，不僅僅銷售LED面板燈。
袁艷萍：這說到點(diǎn)子上了。傳統(tǒng)渠道對企業(yè)產(chǎn)品線齊全的要求比較高，照明資質(zhì)，樂的美主打幾種產(chǎn)品，即使想開專賣店也開不起來。
Q：這個(gè)不是問題，開專賣店不是唯一的銷售方式。如果你有幾款產(chǎn)品確實(shí)做得比較好，LED燈管，那就讓別人專門銷售這幾款產(chǎn)品不就得了？
袁艷萍：這個(gè)可以有。不是每一家都可以像照明、歐普照明那樣，專賣店全國各地鋪開。
深企全面鋪開傳統(tǒng)渠道很難
袁艷萍：在渠道上，可以幫樂的美想想辦法嗎？
Q：樂的美在國內(nèi)市場的情況怎么樣，是全部沒有進(jìn)去，道路照明，還是已經(jīng)有一部分？
袁艷萍：已經(jīng)有一部分進(jìn)入國內(nèi)市場了，2014年樂的美在國內(nèi)市場的銷售額也有幾千萬。雖然成績不算差，但國內(nèi)市場實(shí)際上還沒發(fā)力，之前只做了一些鋪墊，這幾千萬都是之前積累的結(jié)果。這幾千萬的銷售成績在國內(nèi)算是起步還是中等呢？
Q：算中等，很多中山的LED企業(yè)在國內(nèi)只能做到三千萬的銷售業(yè)績。這幾千萬的銷售是不是以工程為主？
袁艷萍：對，工程占了一大部分。
Q：那其他銷售方式呢？是小區(qū)域代理，還是只是直接拿貨銷售？
袁艷萍：就是直接拿貨銷售，才做到這個(gè)程度。所以希望黃總幫我們好好規(guī)劃一下。
Q：那主要還是看你的規(guī)劃。比如三年規(guī)劃，道路照明，是逐步地布點(diǎn)，或者是自然增長，情況不一樣。
袁艷萍：自然增長不可行，步子邁不大，全國鋪開可以小范圍內(nèi)的鋪開，當(dāng)然不會打算像照明、·那樣鋪開，這不適合我們。
專柜專區(qū)專賣逐級發(fā)展
Q：傳統(tǒng)渠道有很多種銷售方式。一、找代理商建立分公司，廠家出點(diǎn)錢，代理商出點(diǎn)錢，比如鉅豪照明；二、在一些主要城市開幾個(gè)直營店；三、更好的方式就是找一些經(jīng)銷商做專賣柜、專賣區(qū)，這類銷售對面積的需求也不大，有一個(gè)小區(qū)域賣樂的美的產(chǎn)品，做樂的美的形象不就可以了？但這個(gè)東西不要強(qiáng)求。我發(fā)現(xiàn)做LED市場，最簡單的方式是他來拿我的產(chǎn)品去賣，越賣越賺錢。
袁艷萍：我認(rèn)同你的觀點(diǎn)， led服裝照明，廠家要給經(jīng)銷商帶來價(jià)值，如果你不能給他帶來價(jià)值，后續(xù)就不會合作了。
Q：如果經(jīng)銷商越賣越賺錢，就會主動找上門來，問“這個(gè)區(qū)域能不能讓我做專賣或者店中店？”
袁艷萍：這樣的客戶我們有幾個(gè)，數(shù)量不多，主要是因?yàn)槲覀冞�沒發(fā)力。比如北京居然之家的一個(gè)客戶，他前期有個(gè)項(xiàng)目拿了我們一些產(chǎn)品，后來就要求在他店里面打我們的品牌，連門頭都是我們的，這就形成了你所說的專賣區(qū)。我也比較青睞這種方式，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不像鉅豪照明的產(chǎn)品那樣，在零售店也可以買得到。做專賣區(qū)可以起到展示形象的功能，加之，LED產(chǎn)品還沒有徹底的普及，老百姓不會某天缺了一個(gè)燈就去買LED燈，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，辦公照明，我們還是要走進(jìn)工程項(xiàng)目里面。
Q：這樣的話，樂的美可以堅(jiān)持兩個(gè)方向，一是對經(jīng)銷商做有意識的引導(dǎo)，然后找比較優(yōu)質(zhì)的工程商，樂的美在戶外、工程、商照領(lǐng)域都有一些產(chǎn)品，反正只是做展示。
避免工程商與渠道商的沖突
袁艷萍：在渠道上，我還是計(jì)劃以工程渠道為主，沒有低端市場，針對的都是高端市場。在幾千萬的工程客戶中，國內(nèi)資訊，有一部分群體本身也不做渠道。而且樂的美以國外市場為主，國內(nèi)市場做的是上門生意。在這幾千萬的銷售業(yè)績里，一些長期合作的客戶都不清楚，辦公照明，我們沒有對外宣傳，也沒有對外展示，對他們來說是好操作的。如果做專賣店，到處都能看得到的話，對他們來說就不好操作了。還有一點(diǎn)，像剛剛提到的北京居然之家那個(gè)客戶，他本身也是做工程渠道，開店也是為了拓寬他的工程項(xiàng)目，這個(gè)客戶呢，就會很樂意開專賣區(qū)。這兩種情況之間還有沖突，我們也在想辦法解決這種沖突。
Q：你打算怎么避免？
袁艷萍：把產(chǎn)品命名為不同的系列。對于不做渠道的工程商來說，如果甲方發(fā)現(xiàn)用的產(chǎn)品在市面上都能找得到的話，工程商就會很被動，所以他們根本不希望我們做專賣，LED-T5一體化燈管，做品牌。
Q：其實(shí)這個(gè)也不難解決。在渠道上，一是使用兩個(gè)品牌來運(yùn)作；二是如果不是以店面為主的話，就通過宣傳，宣傳工程案例、品質(zhì)，這樣肯定找不到，也把產(chǎn)品指向代理商。銷售路徑肯定是發(fā)展區(qū)域代理，區(qū)域代理也是以工程商為主，不會放到零售商。工程渠道和零售渠道永遠(yuǎn)都是沖突的。
袁艷萍：對我們的產(chǎn)品來說，做零售渠道沒有工程渠道合適，但推廣品牌最后還是要走到民用市場，走到千家萬戶。
