國內(nèi)LED照明渠道現(xiàn)狀分析及發(fā)展建議

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-10-22

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 渠道是產(chǎn)品從廠家流通到消費(fèi)者手中的重要通道，渠道建設(shè)也是led照明企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。隨著半導(dǎo)體照明道路、隧道、商業(yè)、工業(yè)、辦公等各類市場的逐步啟動(dòng)，LED照明企業(yè)“渠道布局”也開始步入關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)渠道模式的探索和選擇將很大程度影響其在未來市場競爭中的成敗。

　　一、 2012年國內(nèi)LED照明企業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀

　　根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年LED照明企業(yè)的產(chǎn)品出路以工程渠道和OEM出口為主，這兩個(gè)渠道銷售占我國led企業(yè)銷售總額的約70%，恒光電器，而針對經(jīng)銷代理渠道及在終端市場的布局，LED照明企業(yè)的探索剛剛開始起步。

　　2012年以來，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的大幅下降，LED照明各類細(xì)分市場啟動(dòng)明顯，銷售規(guī)模快速擴(kuò)大。LED照明企業(yè)的渠道建設(shè)也獲得了較快速的發(fā)展，無論是隱形渠道還是顯性渠道，企業(yè)布局速度明顯加快，口碑，尤其品代和經(jīng)銷渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打響。

　　在2012年期間的各類展會(huì)中，眾多LED企業(yè)打出“誠招海內(nèi)外代理商”等標(biāo)語，如勤上光電、山西光宇、、萊帝亞照明等知名LED企業(yè)，這些企業(yè)對渠道招商工作高度重視，并且不斷創(chuàng)新渠道招商的方式，也開出了極具誘惑力的政策。如萊蒂亞照明，從開業(yè)裝修補(bǔ)助、產(chǎn)品補(bǔ)助、進(jìn)貨返點(diǎn)、廣告支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策。也提出了國內(nèi)銷售實(shí)行大區(qū)域管理，在區(qū)域設(shè)置銷售中心，質(zhì)量，對經(jīng)銷商提出了市場保護(hù)、市場開發(fā)、促銷支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策。勤上光電也提出了“保姆式服務(wù)”的理念，積極推動(dòng)銷售模式從“廠家直銷模式”向“渠道模式”的轉(zhuǎn)型，通過契約方式，建設(shè)以“利益共享”為基礎(chǔ)，以代理商、直營商、工程商為主的復(fù)合型行銷網(wǎng)絡(luò)，改變廠家單打獨(dú)斗的格局。此外，部分資本實(shí)力較強(qiáng)的LED企業(yè)為了快速獲得渠道通路，不惜巨資參股并購傳統(tǒng)照明渠道優(yōu)勢企業(yè)的事件也頻頻發(fā)生，如德豪潤達(dá)巨資收購股份事件等。

　　但是，LED照明渠道體系建設(shè)也非一日之功。由于LED照明產(chǎn)品本身及其市場環(huán)境的一些獨(dú)有特點(diǎn)，LED渠道的布局相對于傳統(tǒng)照明渠道的發(fā)展面臨諸多新的挑戰(zhàn)。如LED照明價(jià)格市場接受度尚不高，需求市場啟動(dòng)的領(lǐng)域性和階段性，恒光電器,照亮您的生活，LED照明產(chǎn)品品質(zhì)不容易識別，渠道商信心不足引起的生產(chǎn)商和渠道商的比重失衡等，復(fù)雜的市場環(huán)境一定程度阻礙了LED照明企業(yè)產(chǎn)品流通渠道的建設(shè)進(jìn)程。

　　二、主要產(chǎn)品銷售渠道模式分析

　　目前我國LED照明企業(yè)在國內(nèi)的產(chǎn)品銷售渠道模式大致可以歸納為四類：第一類是以工程及裝飾公司、廣告公司、設(shè)計(jì)師為代表的隱形渠道模式;第二類是伴隨全球電子商務(wù)快速發(fā)展而興起的線上線下結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)渠道模式;第三類是傳統(tǒng)以經(jīng)銷商、代理商、超市、建材家居燈具專業(yè)市場為代表的多層次的經(jīng)銷代理模式;第四類是以企業(yè)自建專賣店及體驗(yàn)店為代表的直供渠道模式。

　　第一種渠道模式是工程渠道。這種渠道的快速發(fā)展主要是由于我國LED市場發(fā)展的獨(dú)特特征所決定。由于LED作為照明光源，其價(jià)格相對傳統(tǒng)光源還較高，目前只靠光效和壽命優(yōu)勢較難進(jìn)入大眾市場。但是，在政府的大力推動(dòng)下，可以通過承接部分政府示范推廣工程的形式，以工程帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，客戶大都以政府及相關(guān)單位為主，企業(yè)往往扮演“生產(chǎn)及售前售后綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調(diào)政府、項(xiàng)目發(fā)起單位、設(shè)計(jì)師等諸多關(guān)系，全程跟進(jìn)，這種模式通常訂單金額相對較大，利潤較高，缺點(diǎn)是項(xiàng)目分散、公關(guān)費(fèi)用高、資金回籠期長，不利于企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)。

　　第二種渠道模式就是網(wǎng)絡(luò)渠道模式。隨著電子商務(wù)B2B和B2C等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，LED照明企業(yè)可以直接通過門戶網(wǎng)絡(luò)及第三方電子商務(wù)平臺(tái)對LED照明產(chǎn)品進(jìn)行展示和推廣，再通過線下交易的方式來進(jìn)行LED照明產(chǎn)品的銷售，這種模式由于前期投入成本低，成為很多國內(nèi)企業(yè)采用的一種直接面對終端用戶的重要銷售模式，并得到很多中小企業(yè)的青睞，但這種模式覆蓋范圍相對較窄，而且產(chǎn)品出貨方面較為分散且具有不確定性，售后服務(wù)也較難跟進(jìn)，很難滿足企業(yè)規(guī)模化，綜合化發(fā)展的需求，只能成為企業(yè)的輔助渠道之一。

　　第三種渠道就是利用傳統(tǒng)銷售模式分銷、代理、加盟等合作伙伴實(shí)現(xiàn)對終端客戶的銷售模式。這種模式優(yōu)點(diǎn)是可以快速布局、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的快速拓展，迅速占領(lǐng)消費(fèi)領(lǐng)域，同時(shí)可以節(jié)約公司的營銷成本，而缺點(diǎn)是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制。這種模式是由我國區(qū)域廣闊，需求市場分散所決定的照明產(chǎn)品銷售最重要的一種渠道模式，也是LED照明企業(yè)當(dāng)前積極探索和布局的重點(diǎn)，但由于LED照明產(chǎn)品價(jià)格、種類、品質(zhì)、市場接受度等原因，這種渠道模式的設(shè)計(jì)和建設(shè)目前依然存在較大的挑戰(zhàn)。