三四級市場：中國LED經銷商生存實錄

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-08-26

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近年來，ROSH認證，不少燈具經銷商的日子并不好過，大都競爭慘烈，其正印證了商場惡戰的那一句“走別人的路，讓別人無路可走”，一旦“繳械”自然就會成為“犧牲品”，其均是“牽一發而動全身”。商戶如何去推動市場重塑與洗牌？怎樣抓住LED發展所帶來的機遇？甚至如何掌控一方資源和市場銷量，擁有精兵良將組成的團隊，為市場所尊重，為對手所忌憚？

生存困境，突破成長瓶頸

　　如今，工程照明，壓在個體商戶上最大的壓力無疑是租金與人工成本，比如你開一家燈飾店，合同簽三年，租金一年10萬，在這三年內如果沒有賺到很多錢，基本上收支持平衡，除掉開支，利潤還有5萬元，維持生活基本不成問題。但合同一到，房東提出，你可以續租，但房租要20萬，不租拉倒，他就收回去，商家的生存壓力日益頗大，難道是“房東、商家、消費者三贏局面”的宏偉目標？又或房東本身只是“炒地皮”的，在倒買倒賣中謀求自身利益？

　　面對不同的市場環境，三四級市場整體容量大、競爭相對較弱、毛利率較高。可由于三四級消費者購買力有限、賺錢不容易，所以在挑選產品時，常常會出現兩種極端的情況：一種是只認牌子一根筋；一種是只認價格，誰低買誰的。加上渠道多元化下電商的沖擊下，促使現今很難像過去那樣單靠門店就能養活全家，有些專業市場甚至以“東主有事”之名丟下門店，自己忙著去做工程。

　　千麗燈飾經銷商陳雷向記者介紹，他經營千麗燈飾已經三年多了，其本身也是做家裝的，后來才逐漸開了燈飾店，燈飾的客源除了一些會主動找上門來的客戶外，還有很大一部分客戶是做家裝時認識的，因為本身是搞裝修的，所以會遇到一些需要買燈的客戶，就會直接介紹經營照明燈飾和電工的產品給他們，所以通常做熟人的生意會較多，這種銷售形式在當地也是較為常見。

　　廣州市巨亮光電科技股份有限公司營銷中心總經理張林森指出，商家要找準市場定位，消費者是誰，為什么買，為什么不買，要找到產品的賣點，把握好消費者的心里欲望并表現出來，自身產品有“賣點”才能抓住消費者眼球，沒有這些關鍵動作，CE認證，就無法在炮火中生存下來，后面可做的就是在這個價格區間中做試銷，確實能賣貨，那這條路就是對的。

活下去，然后活得漂亮

　　正如馬云所說的，活著，仍然是絕大多數商家的第一目標，只有活著，才有后來的發展。高端切入，需撐得住、耐得住寂寞，沒有中、低端的相互緩解，過程則會很痛苦。針對市場的走勢先切入，務實地結合自身狀況，從哪個價格區間切入才會更容易活下來，然后再逐步拓展到利潤產品區間，跟隨市場的競爭態勢，不斷調整自身產品線與價格體系才是至關重要。

　　現階段，終端市場的困頓與煎熬，車間照明，對商家而言無疑是一個巨大的考驗。有商家甚至直呼“從事燈飾行業十幾年，照明資質，今年生意特難做”，但實力商家大多會選擇實力品牌運營亦是不爭事實，品牌效應也得以進一步凸顯，盡管挾“低價”之利器，卻夾雜“品質難保”、“服務難續”，其未來發展可期，但現階段還未能成大氣候，看不見的戰線暗涌流動，摸不著的銷售成重要阻力呀！

　　國美燈飾城總經理李衛國介紹，電工照明，國美燈飾城已在開原市場經營了一些年頭了，其主要代理公牛、歐帝爾、奧普、鳳光傳奇等品牌，另外還會經營浴霸、電線電纜、熱水器、櫥柜等相關產品。起初國美燈飾城并沒有沿用代理品牌廠家的名字當作自己的店名，而是利用自己的地理優勢，以優質的服務打造屬于自身的品牌，商業照明燈具，現國美燈飾城已成為當地具有一定影響力、知名度的品牌。現階段，花燈類產品款式太多，讓消費者去辨別品牌不太現實，當前簡約類燈飾已成很多人的首選。當前，可以說比任何一個時期都更加考驗商家的運營管理能力，這包括產品定位、品牌選擇、風格設置、體驗打造、售后服務等等。

苦練內功，再度逆勢擴張

　　業內專家表示，目前三四級市場連鎖渠道面臨著激烈競爭、物流配送困難及售后不便等問題。不過，針對三四級市場，連鎖渠道都有著其各自的發展模式及套路。從“超級”經銷商的角度來講，辦公照明，不甘心、不放心、不上心已成了三種不同的態度，國內資訊，而針對高端品牌代理，粵志照明董事長張沃仁也給出了較誠懇的建議，“差異化經營是未來渠道商發展的必然趨勢。隨著人們的生活品質越來越高，客戶群體也將越來越細分，經銷商也會根據其不同客戶群體來豐富、完善自身產品線。走類似于雅特明特這樣的高端路線，對于經銷商的品牌提升則大有裨益。但必須指出的是，在此之前，國內資訊，經銷商要對自身資源進行評估，高端燈具針對的客戶面較窄，如果沒有這方面的資源沉淀，那么做起來肯定會很累。”

　　浙江華策照明燈飾董事長俞保兒在第四屆中國燈都產業高峰論壇中指出，如何重塑市場呢？第一，和品牌企業聯手共謀區域，只有強強聯合，才能構建更堅固的堡壘；第二、超級經銷商的產品結構、組織結構都應該隨著市場變化而調整，也就是說，LED照明工程，要有自我革命的勇氣，傳統照明時代的組織體系和資源整合工具，必須加以改進以適應新的變化；第三、要利用自身的影響力，使得當地的上層資源，能夠接受和推動LED的普及；第四、要緊跟隨哦國家大政方針，國家的指揮指向哪里，經銷商的經營戰略就要跟隨。

　　由于三四級市場上的零售終端，往往是地理上分散且單店產量不高。因此，依靠“人海戰術”易成本過高、“入不敷出”；因此，如何面對“地廣客稀”的市場環境，提高深度分銷的效率和降低費用是啟動三四級市場的關鍵。

調整心態，競爭各懷利器

　　從最初的“夫妻檔”到如今的“老兩口”，ROSH認證，傳統經銷商積累了數十年的“江湖經驗”，而對于蓬勃的市場，照明資質，迷失的巨頭，急迫的廠家， LED置換工程，茫然的商家等，可謂是百家爭鳴，其選擇已然關系到自身的存亡與興衰。那么，燈飾商家又該如何去孕育“梧桐樹”，引來“金鳳凰”呢？

　　富加國際集團（香港）有限公司董事總經理李春海表示，及時對產品進行戰略調整與梳理是很有必要的；其次，節能與環保，需注重產品更新。燈飾款式變化快，消費者的喜好也會變化莫測；再者，完善售后服務。要想與客戶達成“地久天長”的關系，完善的售后服務也是不可忽略的。

　　在燈飾照明行業，很多經銷商憑借著敢想、敢干、敢拼在市場上找到了屬于自己的一塊天地，所以商家在經營中，無論進與退，都應該改變其在“淡季”經營理念，轉變思想，突破消極心理防線，保持良好的銷售熱情，并積極采取措施如打價格戰，搞促銷，讓利活動等迎接新挑戰，以提升營銷力度，帶來動銷量。

 

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